Tener un producto o un comprador interesado puede ser el punto de partida.
El siguiente paso es entender qué necesita esa venta para transformarse en una operación: mercado, requisitos, precio, condición de venta, logística, cobro y variables en destino. En BSS COMEX conectamos esas variables antes de estructurar la exportación.
Perfecto.
¿Qué necesita pasar para que esa venta llegue a destino?
Una oportunidad comercial es el punto de partida. La exportación todavía necesita ser estructurada.
Antes de definir la logística necesitamos entender qué se quiere vender, a qué mercado y qué condiciones pueden incidir en el ingreso y la comercialización en destino.
Analizar la salida desde Argentina es solo una parte. También hay que entender qué exige el mercado de destino.
El precio de exportación necesita construirse entendiendo qué costos y responsabilidades asume el vendedor. Su composición depende del producto, el mercado, la condición de venta y la estructura de cada operación.
El precio se construye en origen.
La propuesta también se evalúa desde destino.
La operación puede analizarse desde dos perspectivas: la del exportador en origen y la del comprador en destino. Entender ambas permite evaluar mejor cómo estructurar la propuesta.
Una condición de venta distribuye costos, riesgos y responsabilidades entre las partes.
¿Qué cambia cuando miramos la misma operación desde el lado del comprador?
EXW, FCA, FOB, CFR, CIF, DAP y otros Incoterms ayudan a definir cómo se distribuyen determinadas obligaciones, costos y riesgos entre vendedor y comprador.
El Incoterm conviene analizarlo durante la negociación comercial, porque condiciona el alcance de la oferta y la organización posterior de la operación.
Entender los IncotermsEl Incoterm no es un dato accesorio.
Forma parte de cómo se construye la oferta.
Modalidad, tránsito, frecuencia, volumen, embalaje y destino pueden modificar costos, tiempos y condiciones comerciales. Por eso conviene incorporar la logística mientras se construye la propuesta.
Una decisión logística puede modificar el alcance de una propuesta comercial.
La salida de la mercadería es solo una parte de la operación. La forma, las condiciones, la documentación y los tiempos vinculados al cobro también deben considerarse al estructurar la exportación.
Mercadería, documentación y cobro deben analizarse como partes de una misma operación.
Una misma venta puede estructurarse con distintos alcances para vendedor y comprador. El objetivo es hacer visibles esas diferencias para poder negociar y decidir con información.
Quiero evaluar qué condiciones necesita la operación para desarrollar ese producto en otro mercado.
Ya existe una oportunidad concreta y necesito estructurar precio, condiciones, requisitos, logística y cobro.
Podemos empezar por la información que ya tengas. Cualquiera de estos elementos puede servir como punto de partida:
Si falta información, empezamos por identificar qué necesitamos completar para analizar la operación.
Con las principales variables identificadas podemos comparar alternativas y entender qué cambia en cada forma de estructurar la operación. La pregunta pasa a ser:
¿La propuesta sigue teniendo sentido cuando incorporamos las variables de origen, tránsito y destino?
Exportar no es solamente despachar una mercadería.
Es estructurar una operación comercial que atraviesa más de un mercado.
Puede ser un producto que querés desarrollar, un mercado que estás evaluando o un comprador que ya te contactó. Compartinos la información que tengas y empezamos por entender la operación.
Analizar mi exportaciónNo necesitás tener definida toda la operación para consultarnos.